歡迎登錄步步為贏—時代光華管理培訓網
時代光華 股權課程
內 訓 公開課 講師 ELN 課程包 工具文檔 HR活動 資 訊
您的位置:首頁 > 公開課 > 政企大客戶銷售技巧

政企大客戶銷售技巧

(第2277期)

公開課詳情
開課時間: 2019年10月25日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2019年10月26日 16:30
課程價格: 非會員價格2800/人,需學習卡套票6張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
廣州 
課程類別: 營銷策略 -- 營銷策略
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

銷售人員

課程時長

兩天

課程收益

了解大客戶銷售的流程

掌握大客戶銷售的技巧和策略

提升銷售人員的銷售流程管理水平

提升銷售人員的能力和業績

課程大綱

思考

政企大客戶采購我方產品時有什么特點?

第一部分 未雨綢繆提前準備

大客戶銷售人員應該具備的心態

大客戶信息的收集及分析

制定拜訪計劃

商務禮儀的準備

銷售工具的準備

第二部分 初步接觸建立印象

如何做好開場白

寒暄技巧

贊美 技巧

【實戰練習】贊美寒暄練習

第三部分 調查研究了解需求

客戶需求的種類(政府客戶與一般企業客戶需求的差別)

了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求

挖掘決策人員個人的特殊需求

【實戰練習】提問練習

第四部分 呈現價值證明實力

如何有效塑造產品的獨特價值

如何針對不同部門的人介紹產品

透過證據說服客戶

獲取承諾

項目中斷的標志

第五部分 技術交流處理異議

通過技術交流,設計初步方案

報價時需要考慮什么因素

了解并解除客戶的最終抗拒點

什么是抗拒點

為何會有抗拒點

如何有效解除客戶抗拒點

常見抗拒點的解除話術——價格異議

了解競爭對手的動態的技巧

【實戰練習】價格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素

分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

分析客戶內部關鍵決策人

如何與決策人建立私人關系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求)

如何報價的技巧

辛苦費的給法

如何了解客戶內部的政治關系

【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

與客戶高層的溝通管道和方式

l 向決策層推介并對公司和銷售產生好感

l 找出我司為客戶帶來的利益,說服關鍵人物

l 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會,深入交談

l

第七部分 商務談判簽訂合同

項目評估——我們的優勢在哪里?

最后確定價格的考慮因素

投標的策略

商務談判的技巧

如何增加客戶采購量

簽訂合同的注意事項

第八部分 客戶管理順利收款

簽訂合同后的主要工作

未成交項目跟進的漏斗法管理

如何維護大客戶

如何要求客戶轉介紹

如何處理客戶的投訴

收款的技巧

相關課程

 相關講師
高林
高林 高級培訓師
高級管理、人力資源
擅長領域:職業素養,營銷策略,品牌策劃,服務營銷,執行力
高樂平
高樂平 高級培訓師
高級管理、人力資源
擅長領域:培訓管理,銷售技巧,營銷策略
程紹珊
程紹珊 高級培訓師
高級管理、人力資源
擅長領域:整合營銷,渠道管理,終端管理,區域市場開發與管理,大客戶銷售管理
姓 名: *
聯系方式: *(號碼前請加區號)
單位名稱: *
報名人數:  
報名課程:  
其它留言:  
注意事項:
注意事項: 如有疑問,您可直接致電我們的客服人員,熱線電話:400-0808-155
安全驗證:

正在加載驗證碼......

請先完成驗證

 
時代光華|關于我們|聯系我們|合作伙伴|人才招聘|員工之家|網站地圖|典型客戶|申請鏈接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨詢熱線:400-0808-155
傳真:0571-89938990 郵編:310012
地址:杭州市西湖區文一西路522號西溪科創園八號樓
步步為贏-時代光華管理培訓網 版權所有 浙ICP備09015953號
白小姐四不像的图35期