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策略性經銷商開發與管理

(第2274期)

公開課詳情
開課時間: 2019年10月25日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2019年10月26日 16:30
課程價格: 非會員價格3600元/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州光華賦能2樓阿凡達教室(杭州市西湖區文一西路522號西溪科創園8號樓)
課程類別: 銷售 -- 區域市場開發與管理
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

渠道副總、總監、經理

課程時長

兩天

課程收益

不同渠道經銷商的戰略意義與營銷策略;

經銷商的選擇、接觸、溝通與開發技巧;

通過經銷商開發管理實現市場深度分銷;

五大策略全盤掌控經銷商的生意與管理;

銷售團隊營銷意識與客戶服務技能提升。

課程大綱

一、經銷商開發前期調研

了解客戶現狀(質量/數量分析)

了解當地市場消費者狀況

了解競爭對手的市場表現

了解整個市場的潛力(容量/趨勢)

了解自己企業的市場競爭力

二、精準鎖定意向客戶

意向經銷商的選擇

尋找目標經銷商六個途徑

經銷商選擇的六個標準

落地工具:《經銷商潛力評估表》

分析經銷商行為風格

支配型客戶特點與應對技巧

I影響型客戶特點與應對技巧

S支持型客戶特點與應對技巧

C分析型客戶特點與應對技巧

小組演練:團隊DISC行為風格測試

三、經銷商拜訪標準化

經銷商拜訪標準化流程

拜訪前自我準備

拜訪·線規劃

拜訪后總結分析

經銷商開發談判套·

建立專業形象

讓經銷商感到安全

讓經銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴:讓經銷商感覺安全的十個理由

四、經銷商開發談判技巧

經銷商談判溝通技巧

說話的技巧?接話、贊美、講故事

提問的技巧?SPIN顧問式銷售提問

傾聽的技巧?五種高效傾聽反饋技巧

破解經銷商開發中常見的10大異議

初次拜訪客戶時,提哪些問題?

客戶覺得價格太高時,提哪些問題?

客戶說對目前供應商很滿意,提哪些問題?

客戶拒絕合作時,提哪些問題?

客戶說要考慮一下,提哪些問題?

客戶說原來的供應商更便宜時,提哪些問題?

客戶提出額外要求時,提哪些問題?

客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?

客戶說“6個月后再跟我聯系”,提哪些問題?

客戶成功簽約之后,提哪些問題?

五、經銷商開發工具

銷售工具1:經銷商綜合能力評估表

銷售工具2:SWOT分析工具

銷售工具3:產品價格分析表

銷售工具4:PDCA執行改善分析

銷售工具5:銷售談判價值-損失分析表

六、經銷商管理之管理念

不同渠道客戶的戰略價值與營銷差異

大客戶多品牌運作,如何主推我們

小客戶坐商思維,如何做大做強

引導經銷商快速發展的兩種方法

實戰演練:如何說服經銷商老板主推我們

七、經銷商管理之管業務

經銷商銷售業績五γ度分析法

幫助經銷商不斷優化銷售方式

幫助經銷商構建立體銷售渠道

讓經銷商把更多的錢花在我身上

實戰演練:如何說服經銷老板投入更多資源做市場

八、經銷商管理之管團隊

怎樣才能找到優秀銷售人員

如何訓練銷售人員快速成長

經銷商建立公司化考核體系

銷售團隊激勵8種有效方法

案例分享:浙江某老板的銷售人員考核表

九、經銷商管理之管資金

ROI讓經銷商感覺有錢賺

四大指標管理經銷商的庫存

七大絕招破解經銷商“哭窮”

實戰演練:如何說服經銷商老板進貨備庫存

十、經銷商管理之管問題

360度全面評估經銷商

化解經銷商沖突技巧

激活不上進的經銷商

整治不聽話的經銷商

案例分享:經銷商從競爭走向競合階段

十一、經銷商管理工具

銷售工具1:經銷商銷售業績分析表

銷售工具2:經銷商銷售人員考核表

銷售工具3: 經銷商拜訪記¼表

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